Devenir consultant : six pistes pour partir d'un bon pied

En période de crise et de malaise du management, la tentation est forte de quitter le salariat pour devenir consultant à son compte. Mais attention : l'expertise et le réseau ne sont pas toujours suffisants pour réussir son pari. S'il n'existe pas de recettes pour réussir ce changement de vie, voici les conseils incontournables pour mûrir votre réflexion et éviter les pièges les plus fréquents.

1. Clarifier ses intentions

  

Devenir consultant est-il aujourd'hui davantage un choix par défaut ou signe d'une volonté de s'épanouir dans sa carrière ? Tout dépend de son âge et des circonstances professionnelles. Mais aux dires des experts, la lassitude des managers ne serait pas étrangère à ce choix : " Depuis trois ans, on voit de plus en plus de cadres arriver en formation parce qu'ils sont usés par le management, le stress et l'obsession des résultats qui contaminent les entreprises ", constate Yves-André Perez, qui forme depuis vingt ans de futurs consultants à l'IDCE (Institut pour le développement du conseil et de l'entreprise). Le profil-type : des cadres de 40 à 50 ans, aguerris et expérimentés, fatigués des aléas de l'entreprise ou sentant le marché tourner en leur défaveur, âge oblige. " J'en avais assez d'être à des postes aussi exposés. Après dix-sept ans de salariat, j'étais physiquement exténuée ", témoigne Sandrine, ex-directrice de la communication qui a lancé seule son agence conseil en communication à 42 ans, après avoir fait carrière dans l'industrie high-tech et les collectivités locales. 

Mais phénomène récent, les quadras ne sont pas les seuls à franchir le cap. " On voit aussi arriver de jeunes cadres de 30 à 35 ans, désabusés par le monde de l'entreprise, qui souhaitent s'orienter dans le conseil, et devenir leur propre patron ", remarque Hervé Dechêne, co-fondateur du cabinet de conseil à la création d'entreprise AZ Initiatys. 

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Toutes les étapes à suivre pour développer votre chiffre d’affaires grâce à une bonne politique commerciale.

  

Quand on est dirigeant d’entreprise, on a souvent la tête dans le guidon et on ne prend pas le temps de formaliser sa stratégie commerciale ou de l’expliquer à ses collaborateurs ! Selon une enquête, seul un tiers des entreprises dispose d’une véritable stratégie commerciale et 20% seulement l’ont déclinée en plan d’actions. Pourtant, celle-ci constitue la base de la croissance de toute entreprise. Alors comment développer votre chiffre d’affaires grâce à une bonne politique commerciale ?

 

Etudier le marché

Avant d’agir, il faut commencer par tout mettre à plat et vous poser les bonnes questions. Objectif : savoir qui vous êtes, quels sont vos atouts et faiblesses par rapport aux concurrents ! Voici quelques-unes des questions à vous poser :

• Qui sont vos concurrents directs ou indirects ?

• Quelle est votre zone de chalandise (quartier, ville…) ?

• Qui sont vos clients ? D’où viennent-ils et quel est leur profil ?

• Quelles sont les tendances du marché ?

• Quelle est votre offre ? Comment se différencie-t-elle de celle de vos concurrents ? Est-elle adaptée aux besoins de vos clients et prospects ?

L’étude de marché est la première étape de toute bonne stratégie commerciale. Mais il n’est pas toujours évident d’avoir un regard objectif sur son activité. A ce stade, il est parfois opportun de se faire aider.

Fixer des objectifs

Avant de mettre en place des actions, n’oubliez pas de vous fixer des objectifs. Ceux-ci constitueront le fil rouge de votre plan d’action. Ils ne sont pas uniquement financiers et peuvent également être de nature purement commerciale. Par exemple, il peut s'agir :

• de gagner 5% de parts de marché sur un an,

• de conquérir un nouveau type de clients,

• d’augmenter votre panier moyen en vendant plus à vos clients actuels,

• ou encore de fidéliser vos clients.

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Quelle expérience votre entreprise offre-t-elle à ses clients ? La réponse à cette question est extrêmement importante – elle vous aidera même à prévoir l'évolution de votre stratégie d’entreprise.

Une étude récente de Forrester a en effet montré qu'à moyen terme, le cours de l’action des marques qui investissent dans l'expérience client évolue plus favorablement que pour celles qui n'investissent pas dans ce domaine. 

En résumé, les leaders de l'expérience client dominent le marché.

Alors si vous voulez que votre entreprise soit leader sur son marché, l'une des pistes consiste à étudier comment vous, responsable de l'expérience client, pouvez influencer le parcours de vos clients.

Cela peut commencer par une évaluation précise de ce que vous leur offrez réellement, au regard des valeurs et des promesses de votre marque, ainsi que de votre positionnement par rapport à vos concurrents. L'objectif étant de satisfaire ou même de dépasser les attentes de vos clients pour le fidéliser.

A première vue, cela semble représenter beaucoup de travail supplémentaire pour le PDG. Mais cette compréhension approfondie du parcours de chaque client est plus que jamais en lien direct avec la réussite d'une entreprise. Pourquoi ne pas démarrer l’analyse  de votre parcours client et identifier les améliorations possibles pour cette nouvelle année ?

Votre démarche peut commencer par une recherche Google sur votre marque ou sur l'un de vos produits.

• Où êtes-vous positionnés dans les résultats de recherche et où arrivez-vous dans votre site Web lorsque vous cliquez sur votre résultat ?

• S'agit-il de la page du produit, de sa catégorie ou de la page d'accueil ? Commandez un article en ligne et retirez-le en magasin.

• Votre personnel connaît-il le processus de livraison en magasin d'une commande en ligne ?

• En fonction du parcours du client, proposez-vous des produits pertinents ou des contenus à valeur ajoutée ?

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Cinq conseils avant de vous lancer en affaires

Vous hésitez à faire le grand saut dans le monde des affaires. Nous avons pour vous cinq conseils simples pour vous aider à prendre votre décision.

Voici nos cinq conseils avant de vous lancer en affaires

1- Évaluer vos compétences

Pour réussir en affaires, il faut avoir des compétences techniques reliées au secteur de l’entreprise. Cependant, il faut beaucoup plus. Au démarrage de votre entreprise, vous serez responsable des ventes, de la comptabilité, de la gestion des ressources humaines et tous les autres secteurs de l’entreprise. Au départ, vous n’aurez probablement pas les moyens de vous entourer de conseiller dans ces domaines. Donc, vous devez avoir certaines attitudes reliées à ces tâches.

2- Pesez le pour et le contre

Être à la tête d’une entreprise pourra facilement vous demander 50, 60 et même des fois plus de 70 heures par semaine. Avant de débuter un projet, on doit se demander si on a vraiment le goût d’une telle aventure. Si vous n’êtes pas passionné par votre projet d’entreprise vous n’aurez pas une longue carrière comme entrepreneur. Vous devez également tenir compte des concessions que vous devrez faire. Jusqu’où seriez-vous prêt à aller pour atteindre vos objectifs? Comment concilieriez-vous vos activités avec votre vie familiale?

3- Rédiger un plan d’affaires

Il est prouvé que les gens qui ont investi du temps dans la rédaction d’un plan d’affaires ont un taux de survie plus élevé lorsqu’il démarre une entreprise. Même si vous croyez avoir une excellente idée de projet d’entreprise, il est préférable avant d’y investir temps et une partie de vos économies de prendre le temps de mettre par écrit votre projet. D’abord, c’est indispensable quand on veut renseigner et rassurer les investisseurs potentiels. Et plus, le plan d’affaires vous permettra de préciser vos objectifs. 

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Entreprise en difficulté : les principales erreurs à éviter lors d'une reprise

Votre entreprise est bien rodée et votre CA vous permet d’explorer d’autres alternatives pour augmenter l’envergure de votre activité ? Vous pensez reprendre une entreprise en redressement ou en liquidation judiciaire ? Au vu du nombre important de dépôts de bilan enregistrés en France (plus de 60.000 entreprises), il est, en effet, intéressant de s’orienter vers la reprise d’une entreprise en difficulté, afin de la remettre sur pied et de développer son activité.

Des difficultées diverses

Les difficultés d'une entreprise sont, toutefois, aussi diverses que les conditions qui y ont donné lieu. En effet, quelle que soit la raison de cette situation délicate, les modalités d'une reprise doivent se faire en étant en rapport direct avec la difficulté rencontrée. Ainsi, l'idée de faire une affaire à moindre coût ne doit pas détourner votre attention des risques liés à une telle opération. Voici donc les erreurs et les pièges à éviter lors de l'acquisition d'une entreprise en difficulté.

Ne pas se rendre compte des vices cachés

La situation réelle d'une entreprise en difficulté est souvent encore pire que ce que l'on croit. En effet, vous devez, d'abord, savoir que pour garder sa structure relativement opérationnelle, le dirigeant a du faire certains sacrifices. Qu'il s'agisse de retards au niveau du payement des fournisseurs, des exigences fiscales et sociales, ou de créances, ces dettes seront toujours présentes suite à votre acquisition ! Les reflexes de survie peuvent également concerner la qualité des moyens de production, touchant ainsi l'image de l'entreprise, sa gestion de la relation clients et la motivation du personnel.

Ayez, donc, la présence d'esprit de créer votre propre équipe de conseillers, qui saura identifier et anticiper les pièges et les erreurs à éviter, en effectuant un audit complet de l'entité avant de l'acquérir. Veillez, également, à vous entretenir avec le dirigeant, les représentants syndicaux et les salariés de l'entreprise, afin d'obtenir plus d'informations sur son état de santé réel.

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