Toutes les étapes à suivre pour développer votre chiffre d’affaires grâce à une bonne politique commerciale.

  

Quand on est dirigeant d’entreprise, on a souvent la tête dans le guidon et on ne prend pas le temps de formaliser sa stratégie commerciale ou de l’expliquer à ses collaborateurs ! Selon une enquête, seul un tiers des entreprises dispose d’une véritable stratégie commerciale et 20% seulement l’ont déclinée en plan d’actions. Pourtant, celle-ci constitue la base de la croissance de toute entreprise. Alors comment développer votre chiffre d’affaires grâce à une bonne politique commerciale ?

 

Etudier le marché

Avant d’agir, il faut commencer par tout mettre à plat et vous poser les bonnes questions. Objectif : savoir qui vous êtes, quels sont vos atouts et faiblesses par rapport aux concurrents ! Voici quelques-unes des questions à vous poser :

• Qui sont vos concurrents directs ou indirects ?

• Quelle est votre zone de chalandise (quartier, ville…) ?

• Qui sont vos clients ? D’où viennent-ils et quel est leur profil ?

• Quelles sont les tendances du marché ?

• Quelle est votre offre ? Comment se différencie-t-elle de celle de vos concurrents ? Est-elle adaptée aux besoins de vos clients et prospects ?

L’étude de marché est la première étape de toute bonne stratégie commerciale. Mais il n’est pas toujours évident d’avoir un regard objectif sur son activité. A ce stade, il est parfois opportun de se faire aider.

Fixer des objectifs

Avant de mettre en place des actions, n’oubliez pas de vous fixer des objectifs. Ceux-ci constitueront le fil rouge de votre plan d’action. Ils ne sont pas uniquement financiers et peuvent également être de nature purement commerciale. Par exemple, il peut s'agir :

• de gagner 5% de parts de marché sur un an,

• de conquérir un nouveau type de clients,

• d’augmenter votre panier moyen en vendant plus à vos clients actuels,

• ou encore de fidéliser vos clients.

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