En effet, tous, pour peu qu’ils aient assez d’expérience, ont éprouvé les limites de cet adage : il arrive souvent que le client ait une manière de poser le problème qui le rend insoluble et risque de conduire le binôme client-consultant sur des pistes peu prometteuses, faites de répétitions, de piètres « tentatives de solutions » et menant à un résultat soit nul, soit très décevant. Notons, que cela n’est pas bon non plus pour renforcer la relation client !
De l’inconfort de l’analyse de la demande
Dans un tel cas, un consultant professionnel et averti sentira une mauvaise orientation se profiler et saura qu’il doit tenter de remettre la problématique « d’aplomb » pour pouvoir la traiter et satisfaire vos objectifs. Car bien poser le problème amorce sa résolution.
Comment cela se traduit-il concrètement ?
Le consultant-coach va commencer à vous poser des questions que vous n’avez pas anticipées et qui vous paraîtront, peut-être éloignées du sujet, dérangeantes, voire intrusives.
Cela ne signifie pas qu’il veuille avoir raison à vos dépends ! Bien au contraire : rappelez-vous que votre interlocuteur est simplement en train de se livrer, avec vous, à l’étape qui crée le plus de valeur dans une mission de consulting, même si elle est trop souvent « zappée » au motif que toute demande est urgente et déjà mûrement réfléchie par celui qui la formule : je veux parler de l’analyse de la demande.
L’impression initiale de poil-à-gratter que vous pouvez avoir dans cette phase est plutôt un indicateur positif quant à la qualité de la prestation que votre interlocuteur sera capable de délivrer.
Dans certaines organisations où la parole est très policée, pour ne pas dire plus, il arrive même que seul un consultant externe soit en situation d’aborder des sujets que les collaborateurs n’évoquent pas ou plus…
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