Devenir consultant : six pistes pour partir d'un bon pied

En période de crise et de malaise du management, la tentation est forte de quitter le salariat pour devenir consultant à son compte. Mais attention : l'expertise et le réseau ne sont pas toujours suffisants pour réussir son pari. S'il n'existe pas de recettes pour réussir ce changement de vie, voici les conseils incontournables pour mûrir votre réflexion et éviter les pièges les plus fréquents.

1. Clarifier ses intentions

  

Devenir consultant est-il aujourd'hui davantage un choix par défaut ou signe d'une volonté de s'épanouir dans sa carrière ? Tout dépend de son âge et des circonstances professionnelles. Mais aux dires des experts, la lassitude des managers ne serait pas étrangère à ce choix : " Depuis trois ans, on voit de plus en plus de cadres arriver en formation parce qu'ils sont usés par le management, le stress et l'obsession des résultats qui contaminent les entreprises ", constate Yves-André Perez, qui forme depuis vingt ans de futurs consultants à l'IDCE (Institut pour le développement du conseil et de l'entreprise). Le profil-type : des cadres de 40 à 50 ans, aguerris et expérimentés, fatigués des aléas de l'entreprise ou sentant le marché tourner en leur défaveur, âge oblige. " J'en avais assez d'être à des postes aussi exposés. Après dix-sept ans de salariat, j'étais physiquement exténuée ", témoigne Sandrine, ex-directrice de la communication qui a lancé seule son agence conseil en communication à 42 ans, après avoir fait carrière dans l'industrie high-tech et les collectivités locales. 

Mais phénomène récent, les quadras ne sont pas les seuls à franchir le cap. " On voit aussi arriver de jeunes cadres de 30 à 35 ans, désabusés par le monde de l'entreprise, qui souhaitent s'orienter dans le conseil, et devenir leur propre patron ", remarque Hervé Dechêne, co-fondateur du cabinet de conseil à la création d'entreprise AZ Initiatys. 

Lire la suite

Comment bien équilibrer ses stratégies de croissance ?

En observant quelques centaines de firmes du monde entier sur plusieurs décennies, Laurence Capron et Will Mitchell ont constaté que les entreprises sachant diversifier leurs stratégies de croissance ont 46 % de chance supplémentaires d’être encore en activité dans cinq ans. Pourquoi plus de 40 % des dirigeants se focalisent-ils alors sur la stratégie de croissance qui leur est la plus familière sans jamais chercher à élargir leurs horizons ?

   "Ce n’est désormais plus tant l’exécution de la bonne stratégie de croissance qui fait le succès d’une entreprise, que sa capacité à  jongler entre différentes approches pour plus d’agilité.

Un environnement incertain requiert la mise en place de stratégies de croissance variées et équilibrées. Pourtant, 40 % des dirigeants se contentent de la stratégie qui leur est la plus familière et notamment celle de la croissance interne qui, bien que rassurante, connaît certaines limites. Autres méthodes : les partenariats, qui offrent l’avantage de la rapidité et de la flexibilité, ou la croissance externe, plus risquée. Tour d’horizon.

1. Quand privilégier la croissance interne ?

Deux éléments doivent être évalués pour vérifier l’efficacité d’une telle stratégie : l’adéquation des nouvelles ressources à développer avec la connaissance disponible en interne et la structure organisationnelle. En effet, même si une entreprise dispose des compétences techniques appropriées, le développement interne entraîne parfois d’insurmontables changements structurels.

2. Le potentiel sous-exploité des partenariats

Les accords à court terme représentent la stratégie de croissance la plus souple à condition d’être capables de définir clairement les besoins et d’assurer légalement la protection des intérêts de chaque partie impliquée. Dans le cas contraire, une alliance stratégique de plus grande envergure (type joint-venture) semble être un choix plus judicieux.

3. La croissance externe : stratégie à haut risque !

Comment se préparer à une restructuration dans son entreprise?

Difficiles à vivre, la période avant une restructuration peut aussi réserver des opportunités d'évolution pour le salarié bien préparé et réactif.

Les instants qui précèdent une restructuration sont toujours difficiles à vivre dans l'entreprise: les tensions s'exacerbent, les rumeurs vont bon train, les salariés sont souvent désorientés. Pourtant les restructurations, en redistribuant les forces vives de l'entreprise, offrent aussi de belles opportunités d'évolution. Encore faut-il savoir les saisir! Voici quatre exercices d'anticipation pour mieux passer le cap.  

La conjoncture interne

Pendant cette période qui précède l'orage, la première chose à faire est de "lever la tête du guidon" et de regarder ce qui se passe au sein-même de l'entreprise: il convient d'examiner sa situation économique, son marché, son secteur d'activité... 

A éviter par-dessus tout: la politique de l'autruche et faire comme si de rien n'était. C'est au contraire le moment de regarder la situation réelle en face afin de repérer ces fameux « signaux faibles » qui permettent de déterminer les domaines d'activités qui risquent d'être les plus touchés. Car toute restructuration visant d'abord à augmenter la productivité de l'entreprise, il n'est pas rare qu'elle s'accompagne d'un recentrage de ses activités, voire d'un abandon de certaines d'entre elles. 

A l'issue de cet exercice d'anticipation, le salarié doit être en mesure d'élaborer plusieurs scénarii possibles. Un scénario défensif dans lequel il évalue ses chances de conserver son poste, un scénario offensif à partir duquel il tire parti de la situation pour évoluer vers de nouvelles responsabilités.  

Le marché externe

Après avoir examiné la situation de son entreprise, il faut s'intéresser à ce qui se passe sur le marché de l'emploi. Bref, faire ce qu'on ne fait pas quand on est absorbé par le quotidien professionnel: lire les pages emploi de la presse, fréquenter les sites de recrutement et regarder de près les petites annonces. 

 

Lire la suite

Toutes les étapes à suivre pour développer votre chiffre d’affaires grâce à une bonne politique commerciale.

  

Quand on est dirigeant d’entreprise, on a souvent la tête dans le guidon et on ne prend pas le temps de formaliser sa stratégie commerciale ou de l’expliquer à ses collaborateurs ! Selon une enquête, seul un tiers des entreprises dispose d’une véritable stratégie commerciale et 20% seulement l’ont déclinée en plan d’actions. Pourtant, celle-ci constitue la base de la croissance de toute entreprise. Alors comment développer votre chiffre d’affaires grâce à une bonne politique commerciale ?

 

Etudier le marché

Avant d’agir, il faut commencer par tout mettre à plat et vous poser les bonnes questions. Objectif : savoir qui vous êtes, quels sont vos atouts et faiblesses par rapport aux concurrents ! Voici quelques-unes des questions à vous poser :

• Qui sont vos concurrents directs ou indirects ?

• Quelle est votre zone de chalandise (quartier, ville…) ?

• Qui sont vos clients ? D’où viennent-ils et quel est leur profil ?

• Quelles sont les tendances du marché ?

• Quelle est votre offre ? Comment se différencie-t-elle de celle de vos concurrents ? Est-elle adaptée aux besoins de vos clients et prospects ?

L’étude de marché est la première étape de toute bonne stratégie commerciale. Mais il n’est pas toujours évident d’avoir un regard objectif sur son activité. A ce stade, il est parfois opportun de se faire aider.

Fixer des objectifs

Avant de mettre en place des actions, n’oubliez pas de vous fixer des objectifs. Ceux-ci constitueront le fil rouge de votre plan d’action. Ils ne sont pas uniquement financiers et peuvent également être de nature purement commerciale. Par exemple, il peut s'agir :

• de gagner 5% de parts de marché sur un an,

• de conquérir un nouveau type de clients,

• d’augmenter votre panier moyen en vendant plus à vos clients actuels,

• ou encore de fidéliser vos clients.

Lire la suite

Comment élaborer un plan marketing en 5 étapes.

Quel plan stratégique marketing mettre en place? 

Si vous raisonnez que l'élaboration d'un plan marketing stratégique est quelque chose que seules les grandes entreprises, détrompez-vous. Vous en avez besoin d'un, aussi !  Il vous aidera à mieux comprendre votre entreprise, vos clients et votre stratégie de réussite.

Beaucoup de personnes tombent dans le piège de penser que « commercialisation »signifie simplement  publicité, relations publiques ou de promotion. Un plan marketing est bien plus que cela, comprendre le marché dans lequel vous allez vendre vos produits et services, de choisir des tactiques spécifiques que vous allez utiliser pour atteindre ce marché.

  

Etape du plan marketing.

• Vue d'ensemble ou résumé, pas plus d'une page, le résumé doit  décrire brièvement votre entreprise et les principaux points de votre plan.

• Analyse de la situation, faire une évaluation détaillée et honnête de votre marché, vos concurrents,  les défis et opportunités pour votre entreprise.

• Les techniques marketing ;  quels sont  vos objectifs  de revenus d’affaires, ainsi qu’une stratégie contre les opportunités de marché que vous avez identifié dans l'analyse de la situation.

• Les tactiques marketing ;  votre plan d'action pour l'exécution de la stratégie que vous avez décrite dans la section précédente.

• Budget marketing et le calendrier ;  les coûts prévus et le calendrier relatifs à vos tactiques marketing.

Analyse de la situation du plan d'action marketing.

Votre examen de la situation est  la base de votre plan d'action marketing, pour votre marché d'affaires. Rappelez-vous toute l’étude de marché et analyse de la concurrence que vous avez faite pour votre plan d'affaires ? Les bonnes nouvelles c’est que  vous aurez à la réutiliser à nouveau! Pour votre analyse de la situation, de définir clairement:  

• Vos clients potentiels, y compris la taille du marché actuel sont la croissance prévue.

• Vos concurrents, y compris les actions actuelles et projetées du marché,  le produit ou le foyer du segment de marché.

Lire la suite